发信人: stoneren (酸菜鱼), 信区: Automobile
标 题: 买新车杂记-唐僧版_1_功课篇
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Oct 30 16:08:58 2008)

买新车杂记-唐僧版_1_功课篇

前言
这个帖子的内容比较唐僧，乱七八糟的和我买车有关的都往里倒，没什么特别的目的，只是希望今后买新车的朋友能买到一个好价钱。所以，看客如果是悟空类型的，拜托不要拍大砖。

我在帖子里提到的现象基本上都是我亲身经历，主要是针对Toyota和Honda。当然，有些朋友买车或许很顺利，压根就没碰到过任何麻烦，有的或许比我的经历更复杂。另外，我在文中所提到的经历，主要是against dealership, sales manager, salesman, financial consultant, etc. 但都不代表绝对现象，我相信你完全有可能遇到一些特例，当然，我指的是对你有利的特例。

这个帖子没有怎么涉及trade in的内容，如果你想trade in买车的话，建议查查其他帖子，坛子里我知道至少mavrick最近和dealership打过交道，应该有些经验和不错的看法，而且他也很热心，可以和他聊聊。

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发这个帖子有几个原因。一来在我发“2008 Honda Odyssey EX-L - 我们家添的新成员”的帖子时就说好的，想发个帖子和大家分享一下我的购车经历，以方便后者，另一方面，也希望这个帖子能抛砖引玉，让那些买过车，尤其是买过新车的朋友能和大家一起补充并交流经验。希望每一个想买新车，尤其是Toyota或Honda新车的朋友能从我的经历中有所收获，最终能make一个不错的deal。当然，我也想让那些在帖子里和站内短信里对我以前帖子中针对dealership所谓不敬的言论表示不满的朋友知道一下我所了解的卖车市场。我不想通过这个帖子来说服你们什么，我只想告诉你们卖车市场可能并没有你们想象的那么可爱可亲。站在car sale dealership store里的几乎所有人，即便不能都被恰如其分地形容为一种耐性很强，善于在黑暗中发起进攻的动物，他们也绝对不可能和你在短短的几十分钟，甚至十几分钟内成为真正的朋友，他们或许根本就不可能成为你的朋友。在如此明确的商业目的下，永远不要被他们的伪善所打动。他们和你的目的是一致的，那就是尽可能地为自己得到更多的利益，这种想法无可厚非。所以，保持互相的尊重，合适的距离，以及冷静的头脑是你需要做到的。

首先，说明一下，我尽量站在商业的角度，而不过多地站在有些朋友所谓的high level道德标准上来讨论问题。盗亦有道是我遵循的底线，我认为我和我的对手应该拥有同样的权利去利用我们所能利用的工具。Make deal和dealership, sales manager and salesman的生存状态之间的关系不是我所关注的焦点，当然，这并不意味着我支持不合理地胡乱砍价。但是如果疯狂的顾客加上疯狂的sales M达成一个大家都能接受的疯狂的deal的话，why not? 我是站在buyer一边的，因为dealership是没有任何理由去完成一个impossible deal。他们要生存，而且他们也有negotiation power，所以他们没有理由让自己死得更快。

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定义
MSRP – Manufacturer Suggested Retail Price，俗称tag price或标价，是你看到在车上贴的价钱。这个价格包括车的cost和厂商所建议的所有利润，但是不包括destination fee, TTL和一些零星收费，比如documentation fee, etc.TTL – Tax, Title and License fee
Dealer’s Invoice Price (DIP) – 这个价格是dealer从manufacturer那里提车的价格。
Buyer’s Invoice Price (BIP) – 你这辆车最后的买价，但是不包括destination fee, TTL和一些零星收费，比如documentation fee, etc.
OTD Price – Out the Door Price，俗称Drive-Out Price或出门价。这是最终你要为这辆车所支付的所有费用，包括destination fee, TTL和一些零星收费，比如documentation fee, etc. 有些人把down-payment扣除，得到一个更低的OTD Price，这个定义不是很准确。我在以下提到的OTD Price是指车的总价。
Rebate/Incentive/Bonus – 定义请参考Edmunds或相关网站
Sales M - Salesman and/or sales manager
MTCR – Manufacturer to Customer Rebate
MTDR – Manufacturer to Dealer Rebate

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谈一下目前美国的卖车市场
对现在美国经济略有所闻的人，应该知道现在是美国经济十分不景气的时间，Wall-street一堆IB的烂摊子还没搞定，mortgage和credit card市场问题又浮现水面。所以，现在的卖车市场是供远远大于求。一来，老百姓收入缩水，尤其是股票狂跌，加上401K大打折扣，消费欲望锐减；二来，金融危机造成贷款不容易，更大程度上限制消费；第三，dealership的对manufacturer的订单是早就签好的，manufacturer按照半年前，甚至一年前就签好的订单给dealership送车，可是dealership却没法按照以前的估算卖出差不多相同数量的车，以致库存积压，当然这就意味着流动资金被lock住。

结论：如果你的信用记录不错，失业压力比较小，又有强烈购车欲望，现在应该是一个买新车的好时间。有人或许会说我趁火打劫，我说不是。市场经济，随行市价无可厚非。不过，如果看客还是坚持趁火打劫论的话，我告诉你，其实无论多少钱买车，你都在救dealership，因为如果dealership的流动资金有问题，即便车场里都是价值连城的新车，他照样会破产，而你及时提供的现金对他们来说无疑是及时雨，让他们能有足够的资金还贷，维持生活，当然也保证一些salesman的生存。这点，看看前阵子市场上流传关于GM快要破产的言论就知道了。

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做足功课
这里首先想说的是，即便你不想和salesman或sales manager bargain很多，你也应该做些功课，至少要知道自己要买什么车，值多少钱。

网上的资源很多，以下是我个人比较喜欢的：

* Edmunds.com – 这个网站里你可以查到当月的rebate, incentives，基本options的nvoice/MSRP price和你喜欢的车的基本数据信息；TMV (True Market Value是个不错的参考值，但是不要盲信，尤其是到年底。TMV没有标明数据统计历史，所以，这个值只是一个均值，却没有趋势信息。)
提醒一下，Edmunds里提供的invoice price是不包括Destination Fee和advertising fees, dealer association fees, or docking and storage fees。虽然我看到过一些文章说这些费用是dealership的不合理收费，但是，个人觉得，这些费用中的很大部分是dealership无法避免的，所以被计入dealership的成本在我看来还算是合理的。所以当你看到你看到你车价+TTL (Tax, Title and License fee)外还有差不多$100-$150额外收费，比如documentation fee, etc.，不要觉得不可思议。我的建议是除非额外收费比较离谱 (曾经有个Honda的sales manager居然和我说他们需要charge我除去Destination fee和Tax以外后$500的杂费，我当时就告诉他，这个价格很离谱)，否则
不要过于纠葛于这些费用，把车价和finance rate谈下来省的钱远远可以cover那些额外收费了，而且我也不建议并指望在每个环节都获得利益最大，因为如果我们过于focus在每个环节上，往往会失去big picture，而且有可能lose good deal。左手进、右手出，关键看最后两个手一共有多少利益。
另外，推荐Edmunds上的一篇文章：Confessions of a Car Salesman
http://www.edmunds.com/advice/buying/articles/42962/article.html，一篇所有买车，尤其是买新车的朋友都应该阅读的好文，看看dealership的真面目。

* carbuyingtips.com – 介绍许多买车的小trick。记得曾经有人说大dealership玩花招的比较少。我的经验告诉我，你知道这些花招比你进入大dealership给予他们100%的信任来的更有价值。花些时间读一下很有帮助。而且，这个网站里提供的每个牌子vehicle的recent selling price around the US挺不错的，我曾经用Toyota的信息做过统计分析，发现过去两年中，每年的10月，12月和1月有些人拿到很好的deal。当然，由于历史数据有限，这个结论未必正确，不过鉴于那几个月都是一年的销售旺季，结论作为参考应该还可以。不过需要提醒的是，由于提供价格信息的人对各种价格定义认知有时比较混乱，这里的参考价格需要好好过滤，比如有的价格包括rebate，有的没有包括；有的价格是OTD，有的是MSRP或者invoice, etc.

* Edmunds car space forum
http://townhall.edmunds.com/WebX?ed_displayMakeTopicIndex@@.ef14c39这是我极力推荐的网站。其实是Edmunds的一个论坛，哪里人都有。找到你想买的车型，然后看看别人的买车价格和经历，能有一些不错的idea。注册后可以问问题，有不少热心人会帮助你。我通常那这个论坛上看到的最低价格去和dealer谈。

* Fighting Chance
http://www.fightingchance.com/
介绍tricks和买车技巧的，还不错。有个$30左右的fighting package，看过，觉得还行，不过上面的技巧在版子里看到有人提过，无非是发email+打电话make deal，觉得差不多，而且对于有些观点我个人不完全赞同。有价值的是那些options的出厂价。如果你要买的车有很多在Edmunds里找不到的options，这个package很有帮助，否则的话，觉得没必要买。

*mitbbs和wenxuecity的车版
这两个网站我就不多介绍了，大家应该比较熟悉了，主要用来了解一下老中们的价格和车评。

* Huaren.us的家有一小版
这个版里关于van的讨论比较多，主要都是些妈妈们。建议那些对van感兴趣的朋友去看看。

* How to negotiate a great deal on a new car? (hijacker推荐的)
http://www.fatwallet.com/forums/deal-discussion/444610
一篇指导你买新车的好文，给你一个很好的big picture。唯一需要提醒的是作者的
Target Price计算公式可能会让中国人有些困惑。正确的公式表达是：Target Price=(MSRP - rebate or Sale price - Low ball offer)/2 + low ball offer

* The new car tool – finance your new vehicle (hijacker推荐的)
http://thenewcartool.com/
用来计算车价的。很有意义的工具。Carbuyingtips.com上也有类似的工具(http://www.carbuyingtips.com/buyingnewcar.htm)，用的计算方法和这个不太一样，但是殊途同归，最后的结果比较接近。

* Finance your vehicle
Edmunds和几乎所有的brand vehicle网站都有，自己做做research吧。去dealership前，我建议大家无论manufacturer有没有financial promotion，都去你自己的bank或者Capital One，让他们quote一个loan rate。这个rate你或许用不到，但是至少知道如果manufacturer没有或你不qualified他们的financial promotion时，你的loan rate底线大约是多少。我在后面的章节会谈到Finance和buyer’s real cost。另外，Honda的financial service网站提供credit evaluation for pre-approval，可以去做一下，如果你的credit够好，你能在网上就被approve，免去和dealership里finance department那帮骗子 (我有理由称他们骗子) 打交道。

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Dealer靠什么赚钱？
Dealer其实不是只埋头买车卖车。他们的业务包括还包括finance, repair/maintence, etc. 而且越来越多的dealer把repari/maintence看作稳定现金流的重要渠道。

对于sales这块，dealer的利润主要来自三个方面，vehicle price, finance and trade-in。Price主要就是指和sales那帮人谈的车价；trade-in是指你买新车同时卖旧车所能达成的旧车价格；finance是指你如果从dealership这里loan，APR会是多少。Sales M会通过一切手段从这三个方面来达到他们利益的最大化，换句话，如果他们无法在每个方面都得到最大的好处，他们会做一些trade-off，以达到最终利益的最大化。这里我唯一需要提醒的是：trade-in所能赚来的钱应该比vehicle price讲下来的钱少很多，所以，如果你一定要trade-in的话，不要让sales M把焦点转移，你需要focus在新车上，而不是同时handle两个战场，否则你可能会同时loose。你可以告诉sales M你会trade-in，但是在新车价格谈好之前，不谈旧车。

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Dealer每辆车的成本到底是多少？
首先，我想先申明一下，我指的是一辆车的成本，而不是“卖”一辆车的成本。拿一辆SRP$32,000，DIP$30,000的Toyota 2008 Highlander Sport来作例子，算算dealer的real cost到底大约是多少。

Volume Purchase Discount。通常，一个中型的Toyota dealership每月的进货大约在250+辆车，这些车包括所有的型号。我们假设他们的average cost是$18,000/辆，差不多每月的购车支出大约$4.5MM。我在商学院的一个曾经在rental car公司做business development的同学告诉我，通常，这样规模的采购支出能得到manufacturer至少2% discount。如果这个车行是地区或全国连锁或和其他附近车行组成一个associate进行我们所谓的团购，那么他们的discount会更接近上限，通常是甚至5%。对于一辆MSRP$32,000，invoice price $30,000的Highlander Sport，dealer在购车环节就省下至少$450，而这$450是不会在sales M给你看的任何documentation中出现的。

由于现在销售市场的不景气，Sales M有时会主动把他们的invoice price summary拿给你看，当然，如果他们不show给你看，你就问他们要。记得有个Toyota的internet sales manager跟我说这个不符合他们的规定，我就笑了，说其他Toyota店的sales manager都broke policy了，你break一次也不算特别吧，他最终还是show给我看了。其实，这个DIP summary是不值得怎么怀疑的，它应该是manufacturer出具给dealership表明卖这辆车的价钱，不过记住，因为discount是算在总价上的，所以DIP summary中并没有计入dealership在采购上的savings。

Dealer’s holdback。Holdback是指dealership在从manufacturer那里买车时，额外付给manufacturer的一笔钱，有点像定金的意思。当dealer把这辆车卖掉以后，manufacturer是会把这笔钱还给dealership。当然，具体manufacturer和dealership之间怎么操作这笔钱，牵涉到corporate finance的一些概念，我就不细表了。Anyway，holdback对于dealership来说是一笔出现在DIP summary里的cost，但由于这笔费用在卖车后是guaranty能拿回来的，所以不应该被计入dealership’s real cost。我发现Toyota和Honda有一个现象，如果他们的Sales M发现你对holdback这个概念有所了解，他们通常会用一个比较相似的伎俩来尽量迷惑你，那就是告诉你holdback是2%的MSRP，这个是在DIP中明确写明的：2% Holdback MSRP。但是，他们故意隐瞒了另两个holdback：PIO holdback和1% Finance Reserve MSRP，虽然这两项有时没有像2% holdback那样写得清楚，但是它们的实质还是holdback。所以，在你进入车行前一定要清楚dealer的holdback有大约3.1%的MSRP，而且它不应被计入dealer的real cost。

Dealer’s incentive & bonus。这笔钱其实变数很多，很难被精确估算。对于明年的新车，比如现在的09款，dealer的incentives会比较有限，但对于08款，由于年关将至，manufacturer想为09款的车腾地方，所以给dealership的incentives会比较好，一般有个$500 - $1,500，视这款车的冷热程度。bonus是根据当月销售量来决定的，我曾经听人说某个Toyota的dealer在达到某个车型的月度sales target后，得到average $2,000/辆的bonus。相信不同车型在不同的销售季节的sales target是不一样的，所以bonus也应该有区别。当然，如果dealership无法完成sales target，他们的当月bonus就没有了。这也就是为什么，当我9月份和一些Houston sales manager谈价钱的时候，他们建议我10月份买车，因为hurricane使得他们更本无法完成9月份的sales target，所以也不可能给我一个更好的价钱。

结论。扣除上述discount, holdback, incentive and bonus后，一辆MSRP$32,000，DIP$30,000 Toyota 2008 Highlander Sport的成本应该在$26,500左右，加上dealer所应该得到的比较reasonable profit，通常在5%左右，那么卖价在$27,800以内的话，deal就算不错了。这个月是10月份，Toyota的promotion是$1,500 MTCR或0% APR。如果你选择$1,500 rebate的话，你的BID价格如果低于$26,300，那deal算是很sweet了。如果dealer能make this deal，他获得$1,300的利润，$900+的holdback，如果reach monthly sales target，还能得到$2,000左右的incentive and bonus，加在一起至少$3,000，差不多10%的利润，不能算是薄利了吧? 早年经济好的时候或卖那些很热销的车，dealer有时甚至可以溢价出售，换句话能卖到比MSRP还高的价格，那种情况下虽然incentive或bonus会有些缩水，但是总体利润有多高应该不用我多说了。

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(待续…)
买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇

买新车杂记-唐僧版_1_功课篇
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31371157_3.html
买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31372686_3.html
买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 (终于唐完了:-)
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31374041_3.html




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※ 修改:·stoneren 於 Nov 4 12:52:20 2008 修改本文·[FROM: 138.32.]