发信人: stoneren (酸菜鱼), 信区: Automobile
标 题: 买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 (终于唐完了:-)
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Nov 4 12:34:16 2008)

买新车杂记-唐僧版_3_自我篇

Dealership其实最不喜欢和一种人做生意，就是那些冲到dealership里，毫无根据和底线乱砍价的buyer。而事实上，dealership是接受一切justified reasons，关键在于你有没有这些justified reasons，而且是不是能够在合适的场合用合适的方式表达出来。

记得我和最后买车那个dealership的sales manager有过一段有趣的对话。我说dealership最喜欢和两种人做生意，一种人是对市场一点都不了解，对价格和想要买什么车没有sense。这种deal，take的时间会长些，但利润很高；一种是对市场有所了解，对价格和喜欢什么车有点感觉，但对hassle没有兴趣。这种deal利润的变数其实很大，但时间会很短，尤其是当有些时候cases很多的时候，sales manager会比较喜欢这样的buyer。但dealership应该不喜欢和我这样的人做买卖。他笑笑说，其实dealership还愿意和一种是对游戏规则很了解，而且擅长negotiating的人做生意。这种deal利润相对比较低，而且没准花的时间也不短，但是一旦这样的人买了车，他不会后悔，而且他们refer的人到这个dealership来买车的人要远远多于前两种人。虽然我知道他是在开玩笑，不过我当时还是比较惊讶于这个manager所说的理由，最后他对我说：This is the cost of business, the reward for your homework, and sometimes we need opponent. 然后他拍拍我的肩哈哈一笑。

我知道他至少有很大部分的原因是希望我能refer一些人到他这里做生意，但是他的一番话，让我觉得有必要在功课篇和斗法篇之后加上一篇自我篇作为这个系列的总结。

正如我在第一篇中就强调过的，想要make a great deal，从buyer的角度上来说，关键在两个方面：1. research and 2. confidence (no arrogance)。Research对许多中国人来说应该不是问题，尤其很多老中都是高学历，但是信心却是buyer，尤其是一些老中buyer的弱项。原因无非要么是对dealership出于自然但却没有充足理由的恐惧，要么有时对自己口语的不自信，等等。在我看来，英语可能会是个问题，但绝对不是一个致命的问题，(当然如果你压根就不会说英语，那就另当别论了) 而你的信心足以弥补你语言上的不足。

没有人可以通过吃药打针来达到信心膨胀的目的，喝酒嗑药无非也就能让你变得更糊涂而已。如果你一开始害怕和dealer negotiate，但真的像我一样，希望硬着头皮，通过这个难得的机会来使自己有所提高，我下面的一些建议或许对你有所帮助。

首先，做足research。你的信心一方面来自于research的好坏和你对他们专业名词的熟悉程度。试想你对sales M几乎所有的tricks都了解得一清二楚，当他们在那里滔滔不绝的时候，你是什么心情? 至少我当时有种感觉，好像在看一出我已经看了很多遍的戏，下面的情节一清二楚，要做的无非是等着看他们上场而已。心情好，就再看看，心情不好，就换个频道。Sales M用的技巧也无非是混淆概念迷惑你，如果你自己清楚，那么他们的伎俩也就被砍了一半。

你信心的另一部分来自你自己，那就是克服没有理由的恐惧心理。老实说，当我第一次看到那个使狼牙棒的从manager office冲出来时，心里也是打小鼓的，因为虽然干了contract negotiation好几年，这种咄咄逼人的阵势还的确很少见 (这样的sales manager其实也不多见，但是准备面对总比不准备好)。但是我一个劲对自己说，四肢放松，嘴角微笑，直视对方，一种绵里藏针的防御状态。通常，sale manager用很快的语速说话，显得他很忙、希望很快make deal，你可能会受他感染，也加快语速，以达到与lang共舞的效果。千万不要这样做，不要让对方控制节奏，一定要慢下来。适时地假装听不懂，让对方重复一些话。你是一个外国人，听不懂很正常，现在不是装强的时候。当他重复两遍后，他的语速就已经达到你可以接受的节奏了。当节奏达到你舒服的状态，你的恐惧心理会大大缓解。

尽量用慢速低沉的语音说话，因为如果你仔细观察的话会发现通常只有底气不足的人才尖声惊叫。Sales manager会用这个来判断你的特点以调整他们的策略。谈过好几分钟，你也算是热身了，恐惧逐渐离你远去。

不要让sales M牵着你的鼻子走，适时地打断他们。Sales M的口才都不错，让他们没完没了地说恐怕能说上一个小时，估计到后来，你听都听累了，哪有力气再和下一个sales M打交道。不要让sales M把你的focus转移。在salesman那里，你的焦点是车本身，包括options, inventory, etc.；sales managers那里你的focus是价格。所以，如果sales manager在那里强调options本身而不是options价格，建议你及时打断他，把他从他的track里拉回来。在这里还要强调一下，你和sales M是平等的买卖关系。即使你在利用有利因素得到一个great deal，这也不意味着你需要表现地像个大爷一样。我说过，他们并非没有power，而且，他们也不会因为不卖出这辆车就趴地倒下。所以，即便你在策略性地打断他们的时候，也要注意好分寸，要让他们觉得节奏被打乱，但又不让他们觉得你在把他们往死角里逼。换句话说，适当的示弱和给他们一些power对调节气氛很有帮助。我曾经有一次把一个Toyota sales manager给逼急了，一怒之下不卖我车了。我算是得了教训，一方面试了水深，另一方面，也提醒了自己，不要逼人太甚。Sales M其实就是一根橡皮筋，拉拉松松就变得没有弹性了 :-) 但是如果一开始就拉的太厉害，没准一下子就断了。

适时地打击一下sales M的信心。Sales M，尤其是manager，是受过良好训练的。他们会利用一切可能的机会给你传递一个信号，那就是our dealership is in a good shape. 其实在现在的市场情况下，没有一家dealership能够独善其身，每家受到economy crisis的打击都很明显。适当的敲打一下，也可以打乱他们的节奏。记得有次去一家dealership，看到车场里每排车之间的过道里居然横着还排了一排车，随意check了几辆车，发现竖着的大都是半年前送进来的，而横着的都是近两个月的，想想make sense，以前从manufacturer定的车还没卖掉，这几个月按时送来的车又需要有地方放。后来在和sales M谈价格的胶着状态时讲起这个，两个人一蹦多高，连忙说事实不是这样的。我就哈哈一笑，说好吧，权且信了你们。再后来，谈价格变得好像顺利很多。

不要害怕说“不”。没有人用枪顶着你的头让你买车，所以，当你觉得不爽，不要强迫你自己继续。你可以要求对方改变态度，也可以选择一走了之。反正，不要怕说“不”，要有此处不留爷，自有留爷处的精神。

不要相信Sales M的鬼话：This price is for today only and you will not see it tomorrow. (彻头彻尾的恐吓，当然你也没必要偏要戳穿他，当他没说) 要知道，在car sales市场上locate 一个dealership比locate一个buyer要容易得多。表现出对车本身强烈的兴趣，但不要对make deal表现出强烈的渴望。你越这样做，对sales M身心的摧残越厉害，给你negotiation leverage也越多。因为Sales M有理由相信只要你对车感兴趣，那你就是一个可能在任何时间买车的buyer，一旦你出了他们的门，再让你回来恐怕很难。利用他们的这种心理获得更多的negotiation power。

给自己回到同一dealership留有余地。虽然dealership相信，一旦你走出他们的大门，你会直奔下一个dealership，但这不意味着你需要发出同样强烈的信息。告诉他们你只是回去和家人商量一下。我曾经就碰到过一个sales M，以为我回去是因为在其他地方没拿到比他们更低的价格，(而事实上我是图方便，因为他们离我们家近) 所以态度相当傲慢 (就是那个deal off table的)。我当时就piss him off，甩手走人。我建议大家在negotiate时候尽量保持风度，但对于那些相当rude，给脸不要脸的，不要客气，以暴制暴。

最好和你的家人或朋友一起去。这个倒不是用来壮胆，但是如果旁边有个人不直接参与negotiation但却能适时地给你些提醒和鼓励，会对你的信心和big picture control有所帮助。就如我前面提到的那次和financial consultant过招，我关注documentation，LP关注financial consultant的情绪，两个一结合，认定financial consultant在捣鬼。

多和几家dealership谈谈。我前面提到惹毛那个sales manager的Toyota dealership是我谈的第一个dealership。那次失败一开始其实对我有点打击，因为这是我拿到最好deal的Toyota dealership，以致后来，我都不敢轻易拿offer我最好deal的dealership谈。事后证明，这种做法给了我积累经验的机会，为最后一击而成奠定基础。因为去那些你没什么指望，但又想去碰碰运气的dealership来说，你没有make deal的压力，所以，本身信心也会比较强。LP后来对我说，以前每个周末，只要我说我们今天出门去make deal，她就很紧张；我说我们今天去和dealer喝喝咖啡，聊聊天，顺便谈谈deal，好就买，不好就当练英语，她就觉得很没压力。不要给你自己压力。如果实在觉得累的话，适当多花些钱买个舒服其实还是值得的。

善于挖掘dealer无意中泄露的信息。Sales M虽然大都算是人精，但是有时还会犯些傻。记得一次和一个sale manager说了其他dealership的价格，他居然直接问我是不是从另一家dealership那里拿到的。其实我本来压根就没想到那家30miles之外的dealership，但是由于他提起来了，我后来就联系了那家dealership，发现给的offer远远比这家好。

保持良好心情。这是你保持良好状态的根本。人总是不喜欢被欺骗、恐吓或压迫。但是，和dealership过招，这是无法避免的。说远了，这些东西是你一生中无法避免的。所以，当不喜欢的东西来了，就开心地面对，大不了犯些错，吃些亏，没什么大不了的，只要能从中积累经验和教训，就是有收获。这个是始终让我开心的理由。

善于利用最后一分钟。就像我前面所说的，当你和sales谈完，你觉得已经可以放松了，但是后面却还有finance的对手。Dealership其实也一样，当他们和你谈完了，他们也觉得可以放松了。这个时候，谁没有真正放松，谁的leverage就多一些。在这里，我其实并不是鼓励你在一开始就蓄谋这最后一分钟，采取先轻后重的策略，在最后一分钟给对方沉重一击，而是鼓励你在利用最后一分钟重新平衡你左右手的利益。但是如果这个机会拿捏不好会整个kill deal。这个策略非我独创，是negotiation书本上的东西，我不过是拿来主义罢了。我当时的情况是finance给了我$1,700 down payment+30 months 0.9% APR。我虽然认为可以接受这个deal，但我还是觉得和我的期望值有所距
离。当时计算出的结果是现实和理想的current value相差$200左右。第二天我去finance department那里签字前，找到sales manager，告诉他我是如何计算current value的，好在那个manager也是finance出身，没花多少力气就解释清楚了。然后提出我新的offer：split这$200，两方各承担一半，我觉得我的要求有理有节。他一开始没同意。我说那好，我有三个选项，第一，我们今天白来，车我们不买。当然，这个结果是我们谁都不愿意看到的，尤其是我们，花了好大力气终于要签字提车了，最后由于这$100无法成交。(这是我所谓的故意示弱，在这个时候你可以显示出买车欲望很高。这能给对方足够的期望，不至于让他们心里不爽)；第二，我们split这$200，一家一半，
我损失$100，你也损失$100，对dealership来说，$100不是很大的损失。(更好的方式不是说“损失”，而是你说：我们各赚$100。这个就像“屡战屡败”和“屡败屡战”的关系) 但是，看来你好像不愿take这个option；第三，你给我些perks，能让我觉得值这$100的。(设计好一些选项，把sales M引到你的轨道上) Sales manager没有任何思考，马上问我想要什么perks，我说比如all season floor mat。他说这个太贵，远超$200。我就问你能给我什么? 他说可以给我$70的一个GAP insurance外加两次换油。我问他换油多少钱，他们salesman马上插话说$40/次，得到sales manager的confirm后，我毫不犹豫地告诉他们我想take $100。原因很简单，两次加油$80加上$70 insurance比$100多$50，如果我take前者，你们损失会更多，所以我stick on $100。Sales manager觉得是进了我的圈套，对salesman笑笑说：给他减$100。承认自己有点小mean，利用他们make deal的心理设个圈套来减少我的损失，但我相信，平衡利益的法则千古不变。骂过我的人，我又一次给你们机会了 :-)

Buyer’s power after the deal。签字提车后你的power似乎一下子都没了。其实不然，你还有一个强有力的武器，那就是customer satisfaction survey (CSS)。这是manufacturer衡量dealership service quality的标准之一，而且就目前所能得到的信息来看，即便dealership能达到sales target，如果他们的CSS rate 很低，他们也会有麻烦。一来，他们可能无法拿到他们幸苦卖车得来的bonus，另一方面，他们有可能无法从manufacturer那里及时得到那些很hot vehicle。不过，我诚恳地建议你，CSS是个核武器，吓人滴可以，使用滴不行。如果你在一家dealership make deal了，就给他们最高的rating，否则，你就别在那里买。不要在make deal后用这个去整dealership，除非你觉得他们做得很过分，否则，最多敲打一下就行了，没必要把对方往死里推。而且，如果在前面negotiate的时候暗示他们你知道CSS，而且会给他们最高的rating，你应该可以获得更好的leverage。(最高的rating意味着good，其他的任何rating都意味着nothing。而且据说这个rating主要是针对sales的，不适用finance那块。)

记住，在dealership里，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

Transferrable skills。写到这里，我这个买新车杂记-唐僧版也算是行将结束。在这里，我想对所有看过这个帖子的朋友们说：你在和dealership斗智斗勇的过程中所积累的所有经验和skills都是可以被transfer到其他business的，他们是你工作生活中不可多得的财富。我们每天都在persuade and negotiate，但可能很少有这样的机会像这样高强度的、同时运用很多技巧来达到目的的。但是想想当你的技巧变得越来越运用自如，以致你在interview，在和你的同事谈合作，和老板谈涨工资、谈promotion，甚至将来买房子，等等的时都候游刃有余，那是多么美妙的事情。而这些技巧不通过训练和实践是很难被提高的。

最后，感谢所有有耐心看过我这个唐僧贴的朋友们，无论你最后对我的帖子亦或我本人持正面、中立或负面态度，我都希望我们大家有一个幸福的生活。

家庭是美好的。所以，为了你自己的幸福，更是为了家人的幸福，请安全驾驶。

最后，祝所有买车的朋友都能买到自己满意的车，并送上一个小礼物。
Cheapest Gas
http://autos.msn.com/everyday/gasstationsbeta.aspx

附：几个需要提一下的topics

团购还是独斗？
本来打算和几个住得不算远的朋友们一起团购的，希望价格能低些，但是最终由于种种原因，没有团购成功。虽然我们最初和sales manager谈的时候都告诉他们我们准备团购以得到他们最好的价格，但是最终我们各自拿到的价格和那个团购价格相差无几。所以，我觉得团购的效果未必比我们想象得要好多少。因此，如果你原本不准备团购的话，没有必要告诉salesman 你想团购以获得好价格。(不要拍砖，我们在准备团购时，并没有想到我们最终没有一起买。)

Big City or Small Town?
如果你住在大城市，在你request quote时，考虑一下离你不远 (100 miles之内) 的小城市的dealership，他们由于有更多的生存压力，而地租费又远低于大城市的dealership，所以往往会通过低价来吸引大城市的购车族。我曾经就接到过离我200miles远的一个小镇的dealership给我打的电话，他们的2008 Odyssey EX-L最低价是$27,200 OTD (6.25% tax)，可惜我不方便去拿，而且他们也没有送车业务，后来就作罢了。不过，这个应该是你们能好好利用的资源。

关于dealership的生存
Operate一个dealership，或者说一个车行其实很不容易。即便是car sales这块也并非只有sales本身，其实support整个sales还有finance, procurement, marketing, etc. 说到底，owner还需要招很多其他相关的人员，这些都是cost。Dealership需要生存。我们不希望被他们砍得鲜血淋漓，他们也一样。能达到你的心理价位，双方都能接受的deal其实就不错了，见好就收。

Financial Calculation
算monthly payment应该不用多说，各个网站都有，自己做做research吧。实再想偷懒的，这里有个公式可以在excel里用。假设车子的贷款是$30,000，dealer给的利率是0.0%，36个月付清。那么每月的payment应该是pmt(rate/12,number of period, present value)，在excel单元格里表达式为：=pmt(0.0/12,36,30000)，这里的present value (PV) 其实是你的贷款总额，计算出的结果是$833.33。

假设现在的CD银行存款利率是3% APR，你的real cost的表达式为：=pv(0.03/12,36,833.33)，计算结果是$28,655。这个相当于你现在以当前银行CD存款利率往银行里存入$28,655，你在今后每个月从这笔钱里提出$833.33，一共提36次，正好在最后一次把所有贷款还完。这意味着，虽然你只从dealership那里贷了$30,000，但由于存款利率的原因，你事实上从利率差值里获利$1,345。当银行存款利率越低，你获利越少，所以当你仅仅把钱存入checking而且用这笔钱支付月贷，你几乎没有从利率差值里获利。

假设同样的case，buyer take $1,500 rebate and 5.4% APR，贷款额降至$28,500。那么：=pmt(0.054/12,36,28500)=$859.30。以银行CD存款利率是3% APR计算，你的real cost等于：=pv(0.03/12,36,859.3)=$29,548

比较两种优惠的PV差发现，0.0% APR的real cost是$28,655，而$1,500 rebate+5.4% APR的real cost是$29,548，后者的cost明显高于前者。所以如果你能方便地在市场上找到3% APR的存款，你应该选择0.0% APR，把$28,655放入银行存为CD， (除非你有更好的投资方向) 然后每月从中提取相应数量还贷。

Houston/Austin area dealership summary
Honda:

Tim Chow – Sales Consultant (Goodson Honda West, Houston)
[email protected]
Tel: 281-924-0944
老中，香港人，中文不好。我前面所提到的强烈要求给我show车车功能的salesman。知道中国人买车看重什么，很professional。人很nice。不太喜欢当天的那个sales manager, Joe Tejada，其实人也不坏，只是对不上眼。Goodson在Houston地区应该名声还不错，买新车时的一个value package也不错，不过应该不值多少钱。另一方面，觉得这个dealership办公条件一般，车场也好像有点挤。

Honda Katy, Houston
生不逢时。9个月前才开张，恰逢金融危机。相信应该被lock了很大的cost。当时碰到的Sales manager很粗鲁，长着一张长脸，白人，喜欢一把把纸捏起来，说deal off table。是培养牛角怪兽的地方。硬件条件很好，据说厕所很豪华，(他们salesman特地给我介绍的) 路过的xdjm如果想如厕，这个店可以一试 :-)

Ed Cole – Sales internet/fleet manager (John Eagle Honda, Houston)
[email protected]
Tel: 281-653-5226
相当健谈，和他曾经电话聊了和买车没关系的东西将近一个小时。人感觉不错。这个dealership的sales package其实挺不错的。Hassle不多。买价如果考虑到sales package value其实还不错，但是住得比较远，不可能去那里做maintenance，所以作罢。住得近的可以考虑一下。
(Nov 5 update：昨天接到此兄电话，主要是follow up。恐怕他已经忘记我早就告诉他我已经买车了，所以在电话里一个劲鼓动我赶快买新车。随口问了价格，答曰2008 Odyssey EXL $29,200 OTD。哑然失笑，要知道两周前他给我的quote是$27,700 OTD。问了为什么才两周，价格反而大涨。此兄顿然醒悟，支支吾吾，居然告诉我由于inventory减少，所以价格上涨。Dealership的可爱由此可见一斑。另：此兄喜欢把价格精确到小数点后两位，在我看来就是有毛病。看过我推荐的confession那篇文章的人应该知道dealership在玩什么。)

Moon – Internet sales manager (Gillman Honda, Houston)
[email protected]
Tell: 713-776-4800
来自中国最忠实的兄弟：巴基斯坦。人很nice也很smart，不过finance的知识十分匮乏。Sal是Moon report的sales manager之一。此人来自摩洛哥，虽说来自西非，但有点阿里巴巴的味道，是我遇到过最nice的sales manager。没有过多的hassle，给的offer也不错。对中国人比较友好，称兄道弟:-) 这个dealership整个就是个多国部队，几乎每个部门都被很多外国人占据，salesman就有很多亚洲人，finance的也一样，打过交道的三个人，除了一个美国人，其他两个一个是越南人，另一个是巴基斯坦人。据说这里以前的general manager是从巴基斯坦来的。兄弟们如果想在这个dealership make deal的话，先考考中巴友谊的古，或许有点帮助。另外，Gillman Honda据说是Texas最大的Honda dealership。

Elaine Cloud – internet manager (Cleo Bay Honda, Killeen [Austin地区可以考虑])
ecloud@[email protected]
Tel: 254-690-7355
很nice的一位女士。Hassle不多，第一次给的offer就很sweet了。以后又主动降价。据说Cleo Bay做了Austin地区大约一半的deal，可能是因为在大城市边上的小town，生存压力比较大。和去过那里的朋友聊过天，据说那里是red neck的老巢，人都挺朴实。可惜离我近200 miles，否则一定去看看。

Toyota:

Johnny Wong – fleet manager (Don McGill, Houston)
Tel: 281-797-7596
老中，香港人。挺热心的，脑子很活，中文交流没有任何问题。Johnny report的sales manager叫Lawrence是被我惹毛的那个，不过其实他人还不错，只是我当时有点欺人太甚。Don McGill在Houston地区的Toyota dealership里算是比较有规模的，他和Don McGill Katy其实是一家老板，据说两家以前的月销售在500辆左右，不过现在应该没这么好。那个叫David的小印也是这个dealership的。另外，这个dealership里有个叫Stephen的internet sales manager，是那个跟我讲corporate policy的强人，建议如果和他打交道时不要有什么期望，人不smart也不flexible。当时聊了两句，觉得不是一个make deal的主，test drive后我就走人了。Don McGill的咖啡不错。

Steve Nance – internet sales manager (Don McGill Katy, Houston)
[email protected]
Tel: 832-338-3859
唯一一个internet sales manager却告诉我不喜欢internet quote的。一定要我去dealership里面谈。Exchange过几次email，觉得喜欢卖高端配置的车，更有点像强买强卖的主，不是很喜欢这种风格。没有进一步动作。和这家的fleet manager, Jeff有过一次面谈，人不错，不过deal太差。觉得Katy的分店比他们的总店在价格方面要难谈得多。两家店也就不到10miles的距离，移步还是很方便的。

Tony Kaczmarek – internet sales manager (Mike Calvert Toyota, Houston)
Tel: 281-217-4501
有点意大利人的味道。相当热情，follow up十分及时，是和我通过电话最多的sales M，但也是把power window and power seat作为卖点的老兄。价格上回旋的余地似乎很有限。和我玩过数字游戏，不过不是很高明。Mike Calvert应该也算是地区里比较大的dealership了，不过好笑的是Tony居然没有自己个人的email address。

Alex Argueta – internet sales manager (Joy Myers Toyota, Houston)
[email protected]
回email最快的dealership之一。价格上不怎么flexible，而且这是唯一一个在quote的时候和我玩tricks的sales M。我让他给我quote一个VIN#，他quote了另一个配置低得多的，当然价格也低得多。而且，我有足够的证据表明他是故意的。另一次，让我去dealership里谈，我问他帮我quote的车还available么，他说available。转过天，打电话过去准备和他schedule，但没找到，是另一个sales M接的电话，多个心眼，问了一下availability，check了inventory，说那车三天前卖掉了。不是太诚实，所以就此打住。

终

买新车杂记-唐僧版_1_功课篇
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31371157_3.html
买新车杂记-唐僧版_2_斗法篇
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31372686_3.html
买新车杂记-唐僧版_3_自我篇 (终于唐完了:-)
http://www.mitbbs.com/article/Automobile/31374041_3.html





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※ 修改:·stoneren 於 Nov 7 15:10:42 2008 修改本文·[FROM: 138.32.]